Será que dá para aprender como ser um bom negociador ou já se nasce sabendo? A boa notícia é que essa característica não surge de um dom, mas é uma ciência (e arte) que pode ser aprendida por qualquer pessoa.
Basta seguir algumas dicas práticas e desenvolver as competências-chave dos grandes negociadores, especialistas em solucionar problemas e chegar a acordos vantajosos.
Para o microempreendedor individual (MEI), são muitas as situações em que lhe é exigido demonstrar habilidades de negociação.
Serve para lidar com clientes e fornecedores, por exemplo. Ou seja, para vender e para comprar.
Se você quer melhorar sua argumentação, vale a pena conferir as dicas no nosso guia sobre como ser um bom negociador e começar a colocar em prática.
Continue lendo e saia ganhando em qualquer situação.
Entender como ser um bom negociador pode mudar sua vida
Saber como ser um bom negociador é fundamental para prosperar em qualquer área da vida pessoal e profissional — e não apenas nas reuniões de negócios.
Afinal, negociamos o tempo todo: com clientes, colegas de trabalho, superiores, vendedores, fornecedores e até mesmo com nossos familiares e amigos.
Nesse sentido, o poder da negociação é, na verdade, um processo de comunicação que permite chegar a um acordo satisfatório para ambas as partes, mesmo que seus interesses sejam opostos.
Logo, podemos definir o processo da negociação como uma discussão estratégica que soluciona um problema, na qual dois ou mais participantes defendem seus pontos de vista até alcançar uma posição aceitável para todos.
Por isso, os bons negociadores estão sempre um passo à frente na garantia de seus objetivos, pois são especialistas em mediar conflitos e selar pactos vantajosos.
Mas não pense que ser um bom negociador é sinônimo de manipular, pois estamos falando de um processo de troca em que ambos os lados tentam influenciar, persuadir e mudar as ideias do outro.
É claro que, em muitos casos, um lado da discussão se sobressai e acaba dominando o outro, mas o conceito presume um diálogo e um consentimento mútuo.
Ou seja, para que duas pessoas possam negociar, é preciso que:
- Haja um diálogo aberto em que ambos possam se posicionar;
- A discussão siga uma sequência lógica de etapas;
- O acordo seja obtido a partir do consentimento mútuo;
- Ambos tenham a garantia de serem ouvidos durante o processo e estejam conscientes de suas consequências;
- Conflitos e divergências sejam encarados como parte natural do processo;
- O objetivo de satisfazer ambos seja atingido no final.
Não à toa, os grandes negociadores são vistos como comunicadores natos, que não apenas atendem aos seus próprios interesses, como também se esforçam para satisfazer todos os envolvidos.
Obviamente, são as pessoas mais bem-sucedidas, já que conseguem o que querem em qualquer situação e ainda beneficiam os outros.
A importância da negociação na vida do MEI
Quem é MEI não pode abrir mão da arte de negociação. Um dono de empresa negocia todos os dias, seja no atendimento ao cliente, na compra de produtos, ou mesmo no processo de construção da sua marca, defendendo ideias e pontos de vista.
Também precisa dessa habilidade ao buscar crédito no mercado, mirando sempre as melhores condições.
A negociação ainda é usada para motivar funcionários, definir metas e prazos para a sua execução. Afinal, contar com um time de trabalho engajado é fundamental para ter sucesso nas vendas e gerar lucro.
Nesse cenário, é possível entender que o processo de negociação é cíclico, e envolve diferentes partes.
A seguir, vamos ver em detalhes como negociar faz parte do dia a dia do microempreendedor em suas relações comerciais.
Aproveite e confira dicas para conduzir bem o processo em cada uma das situações abaixo.
Ao comprar
Negociar com fornecedores é um dos pontos mais relevantes para manter a lucratividade da sua empresa.
Afinal, é deles que você compra insumos para prestar serviços ou produtos para revender, dependendo do seu nicho de atuação.
Também é um dos pontos mais críticos, pois envolve a negociação de valores, passo fundamental para você oferecer o melhor preço para os seus clientes e se destacar da concorrência.
Além do preço de compra, a negociação com fornecedores envolve condições de pagamento e prazo de entrega, dois pontos igualmente importantes.
Pagar o fornecedor de forma parcelada pode significar um respiro no caixa, fundamental para manter as contas em dia e ver as receitas cobrindo as despesas com lucro.
O mesmo acontece quando você paga à vista e ganha um desconto por isso, fruto da boa relação comercial.
Já o prazo de entrega ajuda a garantir que você tenha em estoque aquilo que os clientes procuram ou os itens necessários para entregar seus serviços.
Imagine um restaurante com algo faltando para o seu cardápio ou uma loja de roupas sem opções de moda praia no verão. Não dá certo, concorda?
Entenda que ser MEI depende de fornecedores e que negociar bem com eles é imprescindível para o sucesso da sua empresa.
Ao vender
O contato com o cliente é um dos pontos altos da negociação de vendas, e faz parte da rotina de todo empreendedor iniciante.
É preciso aproveitar bem esse momento, não apenas para vender o seu produto ou serviço, mas também para fidelizar o seu cliente.
Aprender como ser um bom negociador ajuda o MEI a superar possíveis objeções. Ou seja, quando o cliente tem aquela pulga atrás da orelha que atrapalha a venda.
Se o consumidor não tem certeza sobre o preço ou vantagens do produto ou serviço, é seu poder de negociação que irá convencê-lo. E na hora de pagar, vale o mesmo raciocínio que se aplica à sua relação com os fornecedores: a condição ideal pode fazer a diferença para fechar o negócio.
Oferecer diferentes meios de pagamento, como Pix ou boleto, aumenta o seu poder de barganha para não perder nenhuma venda. A dica aqui é equilibrar o discurso, pois a negociação tem de ser boa para você e para o cliente.
Lembre-se de que a ideia é que todos saiam ganhando, por isso, flexibilizar demais ou mesmo ser intolerante às propostas recebidas pode comprometer a sustentabilidade da sua empresa.
Logo, busque o caminho do meio. Procure ouvir atentamente o cliente, oferecendo a ele uma abordagem consultiva e se posicionando como um verdadeiro parceiro para aumentar as vendas.
Ao buscar crédito
Em vários momentos de uma empresa, a necessidade de dinheiro extra pode aparecer.
Desde a sua fase inicial, para viabilizar o negócio, até em momentos de dificuldade no caixa, ou mesmo para fazer investimentos que vão servir para a sua expansão.
Seja qual for o motivo, quando chega a hora de ir ao mercado buscar crédito, é muito importante para o MEI assumir a posição de bom negociador.
Sim, existem linhas de crédito especiais para quem é MEI, com taxas de juros reduzidas. Mas ter acesso a elas exige do microempreendedor comprovar a capacidade de pagamento em dia, fornecendo todas as informações exigidas.
Para negociar com as instituições financeiras, faça uma pesquisa minuciosa de mercado para conhecer as condições e ofertas.
Use os canais de comunicação dos bancos ou fintechs para entender as oportunidades de crédito e dialogue em busca da redução das taxas.
É importante ainda fazer os cálculos com critério para evitar o endividamento. Afinal, a ideia do crédito é impulsionar o seu negócio, conferindo oportunidades para o crescimento da empresa.
E não esqueça que, como toda negociação, essa é uma via de mão dupla. A instituição que vai conceder um possível empréstimo o faz quando é vantajoso também para ela.
Esteja pronto para buscar o melhor para sua empresa, mas não o impossível. Se o momento não se mostra adequado para contratar crédito, busque alternativas para atender seus objetivos.
3 tipos de negociação para o bom negociador
Já vimos que o dia a dia do microempreendedor é recheado de desafios que lhe exigem a capacidade de negociar.
Então, para entender como ser um bom negociador, vamos começar entendendo quais são os estilos de negociação usados nas mais diversas situações.
1. Negociação distributiva
A negociação distributiva é a tradicional “perde-ganha”, em que um dos lados precisa perder para que o outro possa ganhar, e vice-versa.
São as clássicas negociações de compra e venda, em que os participantes tentam chegar a um acordo sobre o valor mais justo para ambos.
Por isso, são acordos que envolvem valores e ativos fixos, que ocorrem sempre em ambientes competitivos.
2. Negociação integrativa
A negociação integrativa é mais cooperativa, pois cria as condições para um cenário “ganha-ganha” entre as partes.
Nesse sentido, há oportunidades de aumentar o valor para ambos os participantes, melhorando os resultados de todos ao final da conversa.
É o caso, por exemplo, da negociação de uma parceria entre empresas, em que várias condições podem levar ao benefício mútuo e maximizar o potencial lucrativo de ambas.
3. Negociação criativa
Na negociação criativa, o clima é de abertura total, pois ambas as partes abrem o jogo sobre seus interesses e buscam soluções conjuntas para seus problemas.
Costuma ocorrer dentro de equipes nas empresas, por exemplo, onde todos têm interesses comuns, mas divergem em estratégias.
Nesse caso, os participantes se unem em um esforço colaborativo para superar as diferenças e usar a criatividade para solucionar questões complexas.
Características de um bom negociador
É perfeitamente possível aprender como conduzir negociações e ser bom nessa arte, mas, para isso, você terá que investir nas habilidades certas.
Veja quais características são imprescindíveis para dominar a arte de negociar!
Controle emocional
O controle emocional é uma das principais características dos bons negociadores, pois o processo pode envolver conflitos e divergências que exigem calma e racionalidade para serem superados.
Isso não significa que a negociação seja uma tarefa estritamente racional, pelo contrário: é preciso dominar as emoções e influenciar o outro com os sentimentos certos.
Para isso, o negociador deve se manter inabalável e afastar qualquer sinal de ansiedade, impaciência ou receio da discussão.
Veja como desenvolver a inteligência emocional no dia a dia!
Escuta ativa
Saber falar é menos importante do que saber ouvir durante as negociações, pois a escuta ativa é o caminho mais curto para o acordo final.
No caso, ser um bom ouvinte significa prestar atenção em cada palavra do outro, suas expressões, interesses, dores e outros detalhes que revelam a melhor estratégia a seguir.
Além disso, é preciso fazer as perguntas certas, buscando as motivações por trás de cada exigência da sua contraparte.
Empatia
A capacidade de se colocar no lugar do outro é imprescindível para quem quer ser um bom negociador.
Inclusive, direcionar seu foco dessa forma pode ser um grande trunfo para chegar a um acordo vantajoso.
Entenda que, no momento de negociar, sua atenção deve se voltar toda à pessoa que está do outro lado.
Assim, você identifica o que ela quer e descobre que só terá o que procura se puder oferecer algo em troca.
É nesse ponto que a empatia se mostra tão importante, pois é a partir dela que o negociador compreende as necessidades do outro e passa a trabalhar para alcançar o consentimento mútuo.
Comunicação efetiva
O bom negociador é um comunicador por excelência, que sabe usar as palavras, linguagem corporal e tom de voz para entregar sua mensagem com perfeição.
Afinal, uma conversa decisiva não tem espaço para mal-entendidos e ruídos, e só há uma chance de transmitir a ideia correta para alcançar o acordo.
Como mencionamos antes, saber ouvir é fundamental, mas não dá para abdicar da habilidade de saber transmitir o que deseja em uma negociação.
6 técnicas de negociação para você fechar o melhor acordo
Após tudo o que vimos neste guia sobre como ser um bom negociador, o que falta para fechar o melhor acordo?
Aprender as técnicas para uma negociação impecável.
Confira agora!
1. Comece traçando seus objetivos
O primeiro passo antes de entrar em uma negociação é saber exatamente o que você quer conseguir nesse processo.
Parece óbvio, mas envolve uma preparação mais completa, incluindo os seguintes critérios:
- O melhor resultado possível: é o acordo mais vantajoso que você pode conseguir, considerando seus interesses;
- O pior resultado possível: é o mínimo que você está disposto a aceitar para fechar o acordo, ainda que tenha algum prejuízo;
- Sua MACNA (ou BATNA): a MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo), derivada do inglês BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), é seu plano B nas negociações (uma alternativa caso cheguem a um impasse sem saída).
2. Conheça muito bem sua contraparte
Após se preparar para qualquer resultado da negociação, você precisa coletar o máximo de informações possível sobre a outra parte, que pode ser um cliente ou um fornecedor, por exemplo.
Aqui, vale investigar hábitos, perfil, possíveis necessidades e interesses, e qualquer detalhe que ajude a encontrar pontos em comum para selar o acordo.
3. Prepare a argumentação ponto a ponto
A negociação não pode se basear somente no improviso, e vale a pena ter um roteiro estruturado para conduzir a conversa.
Ao elaborar o seu, procure reunir os argumentos em uma sequência lógica, começando por mostrar seu domínio no assunto discutido e apresentar os benefícios de sua proposta.
Lembre-se também de antecipar possíveis objeções da sua contraparte, planejando várias opções para os cenários imaginados.
É uma postura fundamental principalmente para fechar vendas difíceis na sua empresa MEI.
4. Use a ancoragem primeiro
A ancoragem é uma técnica de negociação que fixa uma “âncora” na primeira oferta, seguindo a tendência humana de dar grande importância ao primeiro número apresentado na discussão.
Logo, se você quer determinar a zona de acordo, deve fazer essa primeira oferta antes do outro, puxando os valores para cima ou para baixo de acordo com a situação.
Assim, você terá mais chance de exercer influência e ditar os limites da negociação.
5. Estabeleça rapport
Se você quer aprender como ser um bom negociador, o rapport é essencial.
Rapport é um termo bem conhecido nas mesas de negócio, que consiste em uma técnica usada para criar uma conexão com a outra pessoa e gerar empatia.
As táticas básicas são reproduzir alguns movimentos, igualar o tom de voz e repetir algumas expressões (discretamente, é claro) para influenciar a pessoa a se identificar com você.
Dessa forma, é mais fácil persuadir o outro e criar um clima favorável ao acordo.
6. Apresente múltiplas ofertas
Na hora de convencer sua contraparte, experimente usar a técnica MESO (Multiple Equivalent Offers Simultaneously), que significa oferecer múltiplas ofertas equivalentes simultaneamente.
Ao invés de mostrar apenas uma proposta, desdobre essa oferta em várias alternativas que beneficiam ambos, justificando cada uma delas.
Mesmo que o outro não aceite nenhuma, pergunte qual chegou mais perto e construa o acordo a partir desse ponto.
MEI: fuja destes 10 erros ao negociar na empresa
O dia a dia do MEI é bastante corrido, já que geralmente é ele quem fica responsável por grande parte das demandas da empresa.
Nesse cenário, é preciso ficar atento na hora de negociar com clientes e fornecedores, fugindo de alguns erros comuns.
Veja o que pode atrapalhar a sua negociação:
- Agir com a emoção;
- Levar a negociação para o lado pessoal;
- Querer ganhar sempre;
- Achar que dar descontos fideliza clientes;
- Não se planejar para a negociação;
- Não manter contato com fornecedores;
- Achar que preço, prazo e descontos são as únicas alternativas que você tem para negociar;
- Falar demais e não ouvir;
- Ceder sempre;
- Não considerar a realidade do seu negócio.
Viu como é possível aprender como ser um bom negociador? Agora é com você: coloque as dicas em prática e desenvolva suas habilidades para dominar a arte da negociação.
