No mundo dos negócios, há um fator essencial para o sucesso financeiro de um empreendimento: conhecer detalhadamente o público-alvo.
Familiarizar-se com os hábitos de consumo e preferência de seus clientes auxilia o correto direcionamento dos esforços de venda.
Para obter um mapeamento assertivo, inúmeras características dos consumidores devem ser adequadamente analisadas.
E a melhor parte é que estamos aqui para explicar tudo sobre o assunto: a definição e importância dos estudos de público-alvo, bem como os benefícios práticos desta estratégia.
Vamos lá!
O que é público-alvo?
Também conhecido como “target”, o termo “público-alvo” é utilizado para se referir ao padrão de consumidores potencialmente dispostos a comprar do seu negócio.
Idade, gênero, classe social, hábitos gerais: determinadas características específicas definem as pessoas como seu público-alvo.
As informações são descritas de maneira objetiva e sucinta, mencionando os dados mais relevantes para as tomadas de decisão do empreendimento.
Por exemplo, um texto de público-alvo poderia ser:
- Mulheres de 20 a 40 anos, solteiras ou casadas, moradoras da zona norte de São Paulo, com renda de R$ 1,5 mil a R$ 5 mil, apaixonadas por moda e bem-estar.
Qual é a diferença entre público-alvo e persona?
Com base no nosso exemplo, é possível notar que o público-alvo é composto por características amplas e genéricas obtidas por meio de análises de dados reais.
Porém, em determinadas situações, o empreendedor precisa tornar esse cliente-alvo mais concreto e específico, principalmente para facilitar os processos de desenvolvimento de produtos.
É neste contexto que surge a persona: trata-se de um personagem semifictício, criado a partir dos dados fornecidos pelo estudo de público-alvo.
Aqui vai uma possibilidade de persona, elaborada a partir do nosso exemplo anterior:
- Nome: Maria de Oliveira;
- Idade: 23 anos;
- Estado civil: solteira;
- Residência: Tucuruvi, zona norte de São Paulo;
- Profissão: Auxiliar administrativa;
- Renda mensal: R$ 3 mil;
- Dados de consumo: destina cerca de 40% de seu salário para compras de cosméticos e roupas, faz as aquisições preferencialmente pelos aplicativos de e-commerce;
- Observações: segue inúmeras influenciadoras digitais de moda e adquire alguns produtos divulgados por elas.
Viu só como a persona é muito mais específica?
Essa é uma estratégia muito utilizada, por exemplo, para elaborar campanhas de marketing mais personalizadas e relevantes.
Qual a importância de conhecer o público-alvo?
Conhecer as características gerais dos seus clientes garante inúmeras vantagens para seu negócio, como:
- Elaboração de mix de produtos e serviços mais atrativos;
- Oferecimento de meios de pagamento mais condizentes;
- Maior engajamento nas redes sociais;
- Tomadas de decisão mais assertivas para o posicionamento de marca;
- Eliminação de gastos com divulgação ineficiente.
Como resultado, estudar o público-alvo garante maior rentabilidade, contribuindo para o sucesso do empreendimento.
Exemplos de público-alvo
Existem alguns modelos gerais para você se inspirar na hora de resumir as informações do seu público alvo.
Confira agora alguns exemplos compactos de como organizar os dados gerais dos seus consumidores:
- Público-alvo para uma loja de artigos esportivos: homens e mulheres, faixa etária entre 18 e 45 anos, classe média e alta;
- Público-alvo para uma esmalteria: mulheres, faixa etária entre 20 a 45 anos, classe média a alta, clientes preferem receber indicações de estabelecimentos;
- Público-alvo para lojas de artigos para bebês: casais, faixa etária de 20 a 40 anos, classe média e alta, consumidores altamente sugestionáveis pelas redes sociais como Instagram e Facebook.
Lembre-se sempre de que os modelos servem apenas para orientar seu estudo de público-alvo, sendo que as informações reais devem ser obtidas por meio de análises completas.
Vamos conferir como conhecer as características dos seus consumidores?
Como definir o público-alvo?
Chegou a hora de aprender como definir o seu público-alvo. Pegue papel e caneta ou abra um bloco de notas aí no seu computador: vamos começar!
Veja as principais variáveis
Elas são geográficas, demográficas, psicográficas e comportamentais. Vamos ver cada uma com mais calma.
Na hora de definir a variável geográfica, você levará em consideração a região que seu cliente mora (do país até o bairro), o tamanho da cidade, se é uma área rural ou urbana, como é o clima dessa região.
Já para a demográfica, você precisa analisar qual é a média de idade dos seus consumidores, gênero, se a família é grande ou pequena, qual é a renda média e condição socioeconômica, são de alguma religião específica.
Outras características importantes estão relacionadas à variável psicográfica, ou seja, qual é o estilo de vida do seu cliente, os interesses, os valores e até as preocupações.
E por fim, comportamental. Nesse caso, você precisa descobrir o que leva o seu cliente até você. É a qualidade do seu produto ou serviço? O preço ou outra motivação econômica? Você oferece algum tipo de conveniência para ele?
Dê respostas bem específicas. Quanto mais detalhes você tiver, mais assertiva será a definição do seu público-alvo.
Use dados reais
Não faça nada no chute aqui. Para seu público-alvo realmente ser assertivo, você precisará pesquisar mais sobre ele. Por isso, marque conversas com seus clientes reais.
Descubra quais são suas motivações, o que levou à primeira compra, o que eles fazem no tempo livre, etc. Se possível, também estude o mercado e o segmento em que você atua.
Veja se já existem pesquisas prontas com dados de público ou conteúdos que possam te ajudar a definir o seu.
Entenda o mercado e conheça seu negócio
Entender o mercado que você atua é compreender como você pode ingressar nele.
Algumas perguntas para se fazer ao longo desse processo:
- Quais as necessidades dos meus consumidores?
- Quais são as principais tendências do segmento em que eu estou trabalhando?
- O que eu posso oferecer dentro do que eles precisam?
- Quais benefícios eu entrego para o meu cliente?
- Tem demanda — ou seja, pessoas interessadas — para o produto ou serviço que eu estou oferecendo?
Dois conteúdos que já publicamos aqui no blog vão te ajudar bastante a conhecer a concorrência:
- O que é e para que serve a Análise de SWOT para MEI
- Como fazer uma análise de concorrência para MEI?
Conheça as necessidades dos seus consumidores
Você vende ovo de páscoa, mas fora dessa época você não sabe o que fazer?
Talvez esse seja o momento de olhar para os seus clientes e descobrir quais são as necessidades deles.
Será que são bolos de aniversário? Chocolates para o Dia dos Namorados? A resposta muitas vezes pode nos surpreender!
Não tenha medo de atualizar seu público-alvo
Se você perceber que seus clientes mudaram, mude seu público-alvo, não precisa ter medo.
Mudou seu CNAE? Adicionou algum CNAE Secundário? Reveja se seus clientes antigos ainda são os mesmos ou se a maioria mudou no meio do caminho.
Começou a vender em outra cidade e as vendas aumentaram? Seu público-alvo também mudou!
Como encontrar o público-alvo no Instagram?
Você sabia que é possível avaliar inúmeras características do seu público-alvo utilizando o Instagram?
Ao utilizar ferramentas como o Instagram Insights, enquetes e pesquisa de hashtags, você irá mapear inúmeras características dos seus potenciais clientes.
Além disso, ao estudar o perfil das demais marcas do mesmo setor, é possível obter:
- Informações demográficas, como idade, gênero e localização geográfica dos seguidores;
- Dados sobre padrões comportamentais dos clientes;
- Proporção de engajamento.
Vale ressaltar que o Instagram é uma riquíssima fonte de pesquisa para encontrar outras referências para seu empreendimento, como as paletas de cores mais atrativas para a identidade visual, hashtags utilizadas e linguagem mais efetiva para os posts.
Qual é o público-alvo do MEI?
Apesar de ser a menor categoria empresarial do país, os microempreendedores individuais (MEI) também precisam ter seu público-alvo muito bem definido.
Assim, é extremamente importante para a rentabilidade do MEI mapear o perfil de seus clientes, sendo que cada setor comercial terá consumidores com características específicas.
A boa notícia é que absolutamente todas as nossas dicas e sugestões são aplicáveis aos clientes do MEI!
Importante lembrar que todos os dados de público-alvo podem ser incluídos no plano de negócios, tornando mais robusto o guia de estratégias para alcançar os objetivos empresariais.
Coloque em prática tudo o que você aprendeu e torne-se um microempreendedor de sucesso!
