Como vender na Black Friday? 9 dicas faturar mais na data
Uma das épocas mais esperadas pelo comércio está chegando, portanto, é hora de se preparar e saber como vender na Black Friday.
Em 2023, o dia de descontos celebrado anualmente na quarta sexta-feira de novembro, cairá no dia 24/11.
A data foi criada nos EUA para aquecer o mercado e há mais de 10 anos vem incentivando o consumo e impulsionando as vendas no Brasil, com super promoções e mega ofertas em todo o país.
Para se ter uma ideia, a receita dessa ação promocional em 2022 foi de R$ 6,15 bilhões apenas em compras online, somando cerca de 10 milhões de pedidos.
E esse não foi o melhor desempenho do mercado em termos de Black Friday, já que houve uma queda de 23% no faturamento em comparação ao ano anterior.
Por ter sido um dia depois do início da Copa do Mundo, as lojas físicas também sentiram esse recuo, com 30% a menos de vendas em comparação ao mesmo período de 2012.
Após dois anos de pandemia e um terceiro de retomada e evento esportivo (fatores que desaceleraram o mercado), a expectativa para 2023 é de otimismo não só da parte do varejo, mas dos próprios consumidores.
Essa pode ser uma excelente oportunidade para incrementar a receita do seu negócio, mas para aproveitar ao máximo, é preciso saber como vender na Black Friday.
Para ajudar nessa missão, reunimos algumas dicas essenciais para você planejar suas promoções e disparar suas vendas.
Como vender na Black Friday?
Não basta apenas colocar alguns produtos com preços mais baixos para vender na Black Friday, é preciso todo um planejamento para fisgar o consumidor nessa data.
É preciso pensar em se destacar da concorrência, atender aos anseios do público-alvo, criar descontos irresistíveis, lidar com questões logísticas e muito mais.
Isso envolve selecionar os produtos da ação promocional (preferencialmente com maior margem de lucro ou encalhados), controlar o estoque para que não falte mercadoria e certificar-se de que a estrutura de vendas está preparada para a demanda.
Especialmente nas vendas pela internet, da loja virtual ao sistema de pagamento, todas as etapas devem estar funcionando bem para que a experiência do usuário (e cliente) seja a melhor.
Faça um levantamento dos itens mais procurados, mais vendidos e que não foram tão bem nas edições anteriores para ter um termômetro dos produtos que podem gerar o melhor desempenho.
Ainda, crie uma campanha para divulgar seus produtos em promoção na Black Friday, que pode ser comunicada em diferentes plataformas, como redes sociais, e-mail marketing, vídeos com avaliações dos produtos, anúncios em meios físicos e digitais, entre outros.
Dependendo da cidade, o sindicato de lojistas e a câmara de dirigentes lojistas podem promover campanhas em parceria com shoppings e estabelecimentos de rua, por exemplo.
Participar dessa ação pode ser uma boa maneira de divulgar sua marca na Black Friday e incentivar o consumo em lojas físicas e locais.
Por que vender na Black Friday?
Datas comemorativas tendem a alavancar as vendas no comércio, tanto físico quanto digital, a exemplo do Natal, Dia das Mães, dos Pais, dos Namorados e outras — e a Black Friday não é diferente.
As promoções costumam durar mais do que apenas um dia: começam bem antes da data e se estendem por uma semana ou mais.
Esse é o período que antecede as compras de Natal e pode ser um bom momento para aumentar as vendas já com foco nas festas de fim de ano, incentivando o cliente a resolver presentes com antecedência.
E o melhor é que empresas de todos os portes podem participar, desde os MEI (microempreendedores individuais) até as grandes corporações.
Como dissemos no início deste texto, embora o desempenho do comércio não tenha sido o melhor na última Black Friday, para 2023 o cenário é mais positivo, com dólar mais estável e taxa Selic em queda (tudo isso impacta nos preços).
Com isso, cerca de 67% dos brasileiros planejam comprar na Black Friday.
Em termos de valor gasto, 70% pretende investir o mesmo ou até mais do que a quantia destinada a compras na data anterior, e 25% que gastar mais de R$ 1 mil.
Até mesmo as buscas pelo termo “Black Friday” aumentaram em 24% no Google na primeira metade de 2023 em comparação aos seis meses finais de 2022, especialmente nas categorias de alimentos, perfumes, jogos digitais, automotivos e livros.
Os itens que os consumidores dizem ter mais interesse em adquirir na data promocional são roupas e acessórios, calçados, eletrodomésticos, celulares e eletroportáteis.
9 dicas para vender na Black Friday e alavancar seus lucros
Empresas de todos os portes e segmentos podem aprender estratégias para vender mais na Black Friday e aproveitar a data para disparar suas vendas — e não apenas os varejistas tradicionais.
Confira nossas dicas sobre como vender mais na Black Friday.
1. Entenda o que seu cliente quer
O ponto de partida para criar uma promoção na Black Friday assertiva é entender o perfil dos seus clientes e o que eles esperam da data.
Comece analisando o histórico de compras dos clientes e separando seus leads (contato de possíveis clientes e o que despertou seu interesse) mais promissores para criar ofertas personalizadas.
Também é essencial investigar quais produtos ou serviços despertam mais interesse para cada público, e como esses consumidores preferem comprar (pelo site, na loja ou em ambos os canais, por exemplo).
2. Planeje suas ofertas de Black Friday
Outro passo necessário é definir quais produtos da sua empresa terão desconto na Black Friday.
Na hora de planejar as melhores promoções da Black Friday, você deve considerar as preferências do consumidor e suas condições para oferecer vantagens.
Será um item que já figura na lista de mais vendidos ou que esteja sem giro no estoque?
Além disso, qual será o desconto oferecido para o consumidor?
Primeiro, considere os produtos ou serviços com maior procura nessa época ou em determinados grupos de clientes, e crie ofertas específicas para os “carros-chefes”.
Depois, verifique se você tem estoque parado ou produtos de baixo giro que poderiam ser ofertados com descontos, ou mesmo combinados a outros itens em kits promocionais.
Também lembre-se de criar ofertas exclusivas para seus clientes fiéis, pois eles merecem uma atenção especial nessa data.
Dica: você não precisa reduzir todos os preços na Black Friday, o importante é focar nos produtos com maior potencial de venda.
Também é preciso calcular a margem de lucro para definir um valor viável que não prejudique o seu resultado e que, ainda assim, seja atraente para o cliente.
Aproveite para pesquisar quais foram os preços praticados por seus concorrentes no ano anterior para ter um embasamento sobre a realidade do mercado.
3. Dê descontos reais e seja transparente
Não é à toa que algumas promoções de Black Friday são conhecidas por expressões pejorativas como “black fraude” e “tudo pela metade do dobro”.
Afinal, muitas empresas aumentam os preços dos produtos nas semanas anteriores à data para serem vendidos pelo valor normal.
Essa é uma prática da qual você deve ficar longe, pois é comum os consumidores pesquisarem preços para não serem enganados na Black Friday.
Ainda mais com a popularidade das redes sociais e plataformas como o Reclame Aqui, você deve evitar qualquer tipo de repercussão negativa.
Portanto, seja transparente e ofereça descontos reais.
4. Use a criatividade nas ofertas
Criatividade é um elemento fundamental para elaborar promoções atrativas para o público, principalmente tendo em vista que os consumidores são bombardeados por informações de diferentes marcas no período.
O ideal é que, nesse momento, você direcione o olhar para os seus concorrentes para ter ideias de campanhas de vendas.
Quais estratégias eles usam em datas especiais, que funcionam perante o consumidor e como você pode se destacar da concorrência?
Seja criativo!
Mesmo que você não tenha condições de oferecer descontos agressivos, isso não é motivo para ficar de fora da Black Friday: existem inúmeras estratégias para vender mais que podem ser atrativas para o seu público.
Você pode oferecer, por exemplo:
- Kits de produtos;
- Sorteios;
- Amostra grátis;
- Pontos extras em um programa de fidelidade;
- Promoção relâmpago;
- Vendas adicionais;
- Garantia extra ou frete grátis;
- Cupons de desconto;
- Brindes;
- Desconto progressivo;
- Cashback (recompensa em forma de reembolso em dinheiro, por meio de crédito ou descontos).
A ideia é aproveitar a data para proporcionar uma boa vantagem ao seu consumidor e promover seu negócio, seja qual for o caminho escolhido.
5. Instigue o consumidor a comprar mais itens com descontos
Principalmente para empresas pequenas com poucos funcionários, destacar-se dos grandes concorrentes é um desafio, concorda?
Até porque nem sempre o empreendedor consegue reduzir o preço dos produtos sem perder a margem de lucro.
Se esse é o seu caso, uma ideia de promoção para vender mais é oferecer descontos para compras de itens adicionais, os chamados “descontos progressivos”.
Esse é um tipo de promoção que incentiva a compra.
Quanto mais produtos o consumidor adquire, maior é o desconto, o que o instiga a levar itens que já desejava e que agora parecem ser mais vantajosos.
6. Valorize clientes fiéis
Que tal aproveitar a Black Friday para satisfazer os clientes que sempre compram de você?
Fidelizar é tão importante quanto conquistar novos consumidores.
Uma ideia interessante é oferecer descontos exclusivos para a sua base de clientes, aproveitando para levá-los a comprar mais uma vez e dar preferência à sua marca em relação à concorrência.
7. Foque na excelência do atendimento
A qualidade do atendimento ao cliente sempre deve ser uma prioridade no negócio e, em datas especiais, a atenção deve ser redobrada.
Afinal, a excelência no atendimento é o que garante a construção do relacionamento com o cliente.
Também é um fator essencial para a fidelização: mesmo que o consumidor tenha algum problema com o seu produto ou serviço, se for bem atendido e receber uma solução, terá uma percepção positiva da empresa, voltando a comprar dela em uma ocasião futura.
Caso contrário, além de não comprar mais da sua empresa, pode falar mal dela para outras pessoas, nas redes sociais e em sites como o Reclame Aqui.
8. Fique de olho nas finanças
É fundamental se preparar financeiramente para a Black Friday, mantendo o equilíbrio das contas para aproveitar a data.
Muitos empresários recorrem aos empréstimos para reforçar o estoque nesse período quando percebem que a alta das vendas será suficiente para cobrir o valor e ainda lucrar.
Lembrando que o aumento dos pedidos também gera aumento nos custos variáveis, e você precisa fazer os cálculos para saber exatamente quanto lucrou.
Se você tiver uma conta MEI Fácil por Neon, vai ser muito mais fácil acompanhar todas essas transações e ficar de olho nas finanças da empresa durante a Black Friday.
Afinal, uma conta jurídica 100% digital e sem mensalidade é tudo o que o empreendedor precisa para gerenciar seu caixa a qualquer hora e lugar — e sem taxas abusivas ou burocracia dos bancos tradicionais.
ABRA SUA CONTA MEI9. Invista na divulgação
A Black Friday é o momento de investir na divulgação e em propagandas cativantes, pois os consumidores recebem uma enxurrada de e-mails marketing e anúncios com ofertas — e você precisa disputar a atenção deles.
Se você é um pequeno empreendedor e não pode competir com anúncios caríssimos em mídias de massa, experimente usar as redes sociais e o marketing digital para divulgar suas promoções.
Com as ferramentas de impulsionamento do Facebook e Instagram, por exemplo, você pode segmentar o público e atingir os verdadeiros clientes em potencial, mesmo com uma verba limitada.
Explicaremos mais a respeito da propaganda na Black Friday a seguir.
O que mais vende na Black Friday?
Para você ter uma ideia, em 2022 as categorias que tiveram o maior faturamento foram na Black Friday:
- Eletrodomésticos;
- Eletrônicos;
- Telefonia;
- Moda e acessórios;
- Informática.
Porém, faturamento não quer dizer maior volume de vendas, já que os itens mais comercializados na data foram:
- Moda e acessórios;
- Beleza e perfumaria;
- Alimentos e bebidas;
- Eletroportáteis;
- Utilidades domésticas.
Dicas de marketing e propaganda para a Black Friday
Até aqui, vimos dicas de como vender na Black Friday, e agora vamos focar em estratégias de marketing e propaganda para a data.
Para ter sucesso e vender mais, vale seguir os passos abaixo.
1. Crie uma estratégia de marketing digital
Não adianta criar promoções atrativas se você não divulgá-las corretamente para os consumidores certo, não é mesmo?
Assim, outro passo indispensável é elaborar uma estratégia de marketing digital específica para a Black Friday 2023 para aumentar a visibilidade da sua empresa.
É fundamental explorar os canais digitais onde o seu público-alvo está presente.
Então, coordene ações de divulgação em redes sociais, site, e-commerce (caso você tenha uma plataforma), anúncios pagos e e-mail marketing.
A proposta aqui é comunicar sobre as promoções, gerar interesse e convencer o consumidor a comprar de você na Black Friday.
2. Use o e-mail marketing
Essa ação está dentro da estratégia de marketing digital, mas merece atenção especial.
O e-mail marketing é um recurso potente para informar ofertas da Black Friday e levar o consumidor até o seu site ou e-commerce.
Se você já tem uma lista de contatos da sua base de clientes, ótimo, você tem por onde começar.
Mesmo assim, ainda é possível aumentar a quantidade de leads de venda e chegar a mais pessoas.
Como?
Uma boa alternativa é criar uma landing page (página otimizada para gerar lead ou fechar a venda) de promoção para fazer um “esquenta” Black Friday.
Assim, você coleta dados fornecidos por pessoas interessadas nos produtos e pode mandar para elas os descontos especiais via e-mail marketing.
Por conta da coleta de informações, vale ter atenção à LGPD.
Saiba tudo sobre a LGPD e veja respostas para dúvidas frequentes.
3. Crie senso de urgência no dia da Black Friday 2023
Em vendas, existe uma estratégia conhecida como “gatilho mental da escassez”.
Trata-se de uma técnica de persuasão que incentiva o consumidor a fazer uma ação rápida, pois tem pouco tempo para decidir.
Geralmente, o gatilho informa que o produto está acabando rápido no estoque ou que a promoção é válida por um período curto de tempo.
É possível aplicar essa técnica com gatilhos mentais simples, como:
- “Restam poucas unidades”;
- “Esta promoção é válida por apenas 5 horas”;
- “Os 10 primeiros clientes ganham bônus”.
4. Revise o site da sua empresa
Principalmente se você vende pelo site, esse é o momento de revisar o design, conteúdo e usabilidade, garantindo que ele também seja responsivo para dispositivos móveis.
Afinal, se o seu e-commerce apresentar qualquer problema, o cliente pode desistir da compra.
Por isso, evite dores de cabeça e inclua o site no seu planejamento da Black Friday.
Falando nisso, explicaremos mais informações sobre o planejamento a seguir.
7 passos para se planejar para a Black Friday
Após conhecer estratégias e dicas de como vender na Black Friday, além de conferir como divulgar sua promoção na data, é hora de aprender a se preparar para esse dia e garantir os resultados esperados.
Na sequência, confira quais ações são necessárias no planejamento.
1. Esteja pronto para a demanda
Um ponto crucial se você quer saber como vender mais na Black Friday é se preparar para o aumento repentino da demanda para garantir a qualidade da experiência de compra.
Para isso, você precisa:
- Fazer uma previsão de demanda de acordo com o histórico de vendas;
- Reforçar as operações logísticas para ampliar as entregas, se for o caso;
- Investir na infraestrutura para suportar o aumento da demanda (garantir a estabilidade do site, por exemplo);
- Treinar o pessoal (ou contratar um temporário como reforço, por exemplo) para lidar com o aumento nos pedidos.
Assim, você evita problemas como quedas no site por conta do grande volume de acessos e atrasos nas entregas, por exemplo, que prejudicam sua reputação na Black Friday.
2. Reforce seu estoque
Planeje seu estoque com base na definição que você fez a respeito de quais produtos entrarão em promoção.
Como a tendência é vender mais itens na Black Friday, garanta que o seu estoque tenha a quantidade necessária para atender às demandas dos clientes.
3. Negocie com fornecedores
Outro passo da preparação para a Black Friday é negociar com fornecedores o mais cedo possível.
Afinal, esse parceiro de negócios não trabalha apenas com sua empresa, portanto não deixe para a última hora.
Dessa forma, você ganha tempo para definir, em conjunto com o fornecedor, o aumento da demanda e pode até negociar possíveis descontos na compra dos produtos.
4. Ofereça diferentes opções de pagamento
É bom lembrar: quanto mais opções de pagamento você oferecer, mais chances de levar o consumidor à compra.
Então, por que não testar a diversificação dessa oferta na Black Friday, caso os formatos de pagamento aceitos pela sua empresa ainda sejam restritos?
Essa também é uma estratégia para vender mais.
Além da compra pelo cartão de crédito, considere oferecer no site as opções de Pix, débito e boleto bancário, por exemplo.
5. Faça a integração de processos
Ainda não usa um software ERP (programa de computador para planejamento de recursos empresariais) para integrar os processos da empresa?
A Black Friday é uma oportunidade para fazer esse investimento, inclusive porque ele otimiza as rotinas de trabalho do negócio de forma permanente.
Com um ERP, é possível integrar áreas como vendas, financeiro e estoque, reunir dados relevantes para análise, e automatizar tarefas repetitivas e de pouco valor agregado.
Por exemplo, quando um produto é vendido no site, o sistema já registra o dado e concilia com as informações sobre estoque.
6. Defina e acompanhe indicadores de venda
Outro ponto importante é definir os indicadores-chave de performance, conhecidos pela sigla em inglês KPI.
Medir os resultados de venda é vital não apenas para avaliar se você bateu as metas, mas para reunir um registro do desempenho a cada ano.
Assim, em 2024, você poderá fazer projeções e criar uma estratégia ainda melhor, com base nos resultados da Black Friday 2023.
Alguns KPIs incluem, por exemplo:
- Índices de venda;
- Ticket médio;
- Taxas de conversão no site;
- Abandono de carrinho;
- Custo de aquisição de clientes (CAC).
Já tem dados de anos anteriores?
Então crie todo o seu planejamento com base neles.
7. Prepare o atendimento e pós-venda
O atendimento e pós-venda também precisam ser reforçados durante a Black Friday para lidar com o alto volume de trocas, devoluções e chamados.
Vale lembrar que a exposição da empresa é muito maior nesse período, e você precisa mostrar que se preocupa com a experiência do cliente.
Afinal, você não quer que os consumidores acabem insatisfeitos e publiquem reclamações sobre a sua empresa, certo?
Por isso, foque no atendimento a cada um dos seus clientes antes, durante e após a compra.
Gostou das dicas de como vender na Black Friday, como divulgar sua marca e como se preparar para a data?
Agora mãos à obra: comece a preparar seu negócio para bater um recorde de vendas!
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